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谈判与推销技巧第6章推销人员培训

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第六章 推销人员培训 一.推销人员的素质 二.推销人员应具备的知识结构 三.推销成功的法则 第一节 推销人员的素质 思想 素质 心理 素质 6.1.1 思想素质 *代行为科学理论认为,工作效率是能力与激励的复合 函数,即: 工作效率=f(能力·激励) 能力可以通过培训和锻炼提高 外激励因素 激励 推销人员思想素质的 内激励因素(主导 作用) 两个体现: 1、“三爱” ? 热爱企业 (2) ? 热爱推销 工作 ? 热爱所推 销商品 (1) (3) 6.1.1 思想素质 2、能深刻自觉认识和理解企业个性化理念, 并能主动贯彻在自己推销行动之中 补充说明 热爱的基础来源于深刻的认识; 由于历史和文化的关系,我国存在种种轻商偏见; 作为我国现代的推销员,无论它叫什么名称或者社会 对它暂时还存在什么偏见,你所从事的工作既具体又很有 意义,不仅关系着一个企业的成败,也关系着我国社会主 义市场经济的发展与完善。必须有很强的自信心,爱我们 的国家,爱我们的企业,爱你的工作,爱你所推销的商品。 只有具备推销员所必需的思想素质,才会在工作中发挥出 无限的创造力。 6.1.2 心理素质 坚强的 ? 现代推销人员要想克服困难完成推销任务,必须 具备坚强的意志 的意志 良好的 气质 ? 人与人之间气质不同,气质本身无好坏之分,但每种气质都 有积极和消极的方面,推销时要充分发挥其积极的一面避免 消极的一面 豁达的 性格 ? 在人际交往和沟通中,成功的的关键是性格 ? 一个人的性格特征表现在他的言行及外貌和生活经历中,其形 成受环境和自身影响,性格缺陷可以通过自我调节加以改善 6.2.1 社会知识 ?社会知识包括很多方面。推销人员与不同层次、不同 性格、和不同需求的人广泛交往就必须广博的社会知识。 ?现代推销人员应具备T型知识结构。所谓T型结构,就 是指广博的社会知识和较深的推销专业知识。 ?积累和扩展社会知识可以从以下几个方面进行: 1. 人际关系与公共关系方面的知识 人际交往中既应实事求是,又应具有“弹性”, 不仅是技巧和方法问题,还是一门艺术。 2. 语言知识 ★语言基础知识,包括语言工具、语法修辞及语言技巧 ★塑造出自己的语言个性 6.2.1 社会知识 3.美学知识 追求美是人类的天性,任何顾客都是讲究美的,现代推销人 员必须具有相应的美学知识。 4·心理学方面的知识 购买行为涉及着购买者的心理活动。想要商品推销有所成效, 推销人员应具有一定的心理学方面的知识。 5.风土人情方面的知识 推销活动总是在一定的具体地区进行的,不了解当地的风土 人情,做出了与当地风俗相悖的事情,就很难成功。 除此之外,文艺、体育、社交手段等方面的知 识也应尽可能多的扩展。作为推销人员,知识越广 博,越有利于推销业务的开展。 6.2.2 推销专业知识 (一) ? 企业 知识 (二) ? 商品 知识 (三) ? 顾客 知识 (四) ? 市场 知识 (五) ? 经济 法律 知识 本企业历史、 现状、战略 方向以及竞 争对手的相 关情况 对自己推销 的商品了如 指掌,掌握 同类商品及 互替商品的 情况 能够快速准 确动态地划 分顾客并快 速制定推销 策略 现实顾客、 潜在顾客、 潜在销售量、 商品的市场 寿命周期 使自己的推 销行为规范 化,维护企 业信誉经济 利益不受损 失 6.3 一、充分而完全地为顾客着想 这是商品推销成功的最基本法则。这是世界推销经验 的总 结,这不仅是一种博大的胸怀,而且是社会主义市 场经济条件下,经营基本出发点的转变;不是“你怎么想” “企业怎么样”,而一切从“顾客怎么样”“顾客需要什 么”出发去思维去设计。只有如此才能赢得市场。 二、自信心 自信心是商品推销成功的重要法则。“最可怕的敌人 是自己”,缺乏自信心是做好任何工作的*陨唐吠 销这种总是面临多种多样的顾客,面临众多的“拒绝”的 特定工作就更加重要 6.3 三、不断提高推销技能 技能是指运用能力,不断提高推销技能是指推销人应根 据产品特色、顾客需求的变化,动态地去调整自己的推销方 法,使推销工作具有活力。因此,不断提高推销技能不仅是 推销人员的基本功,也是赢得顾客、赢得市场的又一重要法 则。世界经商有这样的格言:“当今是成熟的社会,不是卖 商品,而是卖满意;推销员不是首先推销商品,而是首先推 销自己。” 四、创造推销的自我特色 创造推销的自我特色,是商品推销成功的基本法则。从 现代企业的形象战略分析,也是以突出个性化为前提。没 有特色就没有魅力,但任何标新立异都必须以“诚”、 “信”为本。 推销人员 的素质 思想素质:“三爱”;理解企业理念并付诸行动 心理素质:坚强的意志,良好的气质,豁达的性格 推 销 社会知识:人际关系与公共关系知识,语言知识,美学 知识,心理学知识,风土人情知识 人 应具备的 员 知识结构 推销专业知识:企业知识,商品知识,顾客知识,市 培 场知识,经济法律知识 训 一.充分而完全地为顾客着想 推销成 二.自信心 功法则 三.不断提高推销技能 四.创造推销的自我特色 ? 1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.6. 3020.6. 30Tues day, June 30, 2020 ? 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:1 2:1903: 12:1903 :126/3 0/2020 3:12:19 AM ? 3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.6.30 03:12:1 903:12 Jun-203 0-Jun-2 0 ? 4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:12:1 903:12: 1903:1 2Tuesday, June 30, 2020 ? 5、知人者智,自知者明。胜人者有力 ,自胜 者强。 20.6


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